I følge en undersøkelse fra Harvard* er omlag 60 % av kjøpsprosessen allerede gjennomført i det en selger kommer inn i prosessen. Det innebærer at faktainsamling, mulige løsninger, kravspekk, benchmarking og rangering stort sett er gjennomført og besluttet i det en selger kontaktes (B2B). I gjennomsnitt har 5,4 personer deltatt i denne beslutningsprosessen. Kunden er dermed lite intressert i å gjøre om prosessen og det er vanskelig for en selger å påvirke beslutningen.
Så hvordan skal du da klare å påvirke kjøpsprosessen og selge inn ditt produkt? Hvordan skal du få frem dine argumenter? Hvordan skal du kunne sette deg inn i kundens problem og svare på disse?
“If you have more money than brains, you should focus on outbound marketing. If you have more brains than money, you should focus on inbound marketing.”
Guy Kawasaki
Løsningen heter Inbound marketing.
Inbound marketing handler kort og godt om å lage godt, relevant og nyttig innhold, tilpasset målgruppen din og hvor de befinner seg i kjøpsprosessen. Dersom du treffer kunden tidlig, har du mye større sjanse til å påvirke beslutningen. Om du gjør det riktig da, selvfølgelig. Pakker du masse salgsbudskap inn i en artikkel som utgir seg for å være en informativ artikkel om et tema, kan du skremme vekk kunden.
Innholdet gjøres så tilgjengelig på dine egne nettsider, i sosiale medier, i fagpresse, gjennom webinarer og andre kanaler hvor du treffer målgruppen din, og dermed kan hjelpe de å skape seg et riktig bilde av ditt produkt.
Mye av dette kan i dag automatiseres hvis du setter det opp riktig og gjør et grundig forarbeid.
Ønsker du å vite mer om hvordan du kan utnytte de digitale kanalene på en best mulig måte? Og hvordan øke salget ditt og styrke din merkevare?
Ta kontakt med oss.
