LinkedIn er en kanal som mange bedrifter har med i sin kanalmiks, men som få utnytter potensialet i. LinkedIn er «content deficient», i motsetning til Facebook og Instagram som er «content saturated». Det vil si at innholdet ditt, uansett kvalitet, kan få en høy organisk rekkevidde og kan nå nye mennesker. Statistisk sett, globalt, kommer 80% av B2B-leads fra LinkedIn. Likevel er det få i Norge som utnytter potensialet.
En av den største tabben de fleste gjør er å glemme den velkjente 95:5-regelen. 95% av målgruppen er ikke i kjøpsmodus, det er det kun 5% som er. Likevel kommuniserer de fleste motsatt og bruker 5% av markedsføringen til å snakke til de 95% som ikke er klare til å kjøpe, mens 95% av markedsføringen er innhold som så vidt de 5% er interessert i. Det vil si at 95% ikke bryr seg om innholdet ditt på LinkedIn. Og hva er det de ikke bryr seg om? Jo, kampanjepris, kvartalsrapport, nye kunder, produktet, blogginnleggene. Det 95% faktisk bryr seg om? Seg selv. Så hvordan løser vi dette?
Det handler om å løfte blikket, ta av seg skylappene og lage innhold som målgruppen faktisk bryr seg om. Dette kalles «social selling» og er den nye måten å selge på. Den tar pitchingen bort fra salget, og handler om å skape genuine samtaler om det du driver med. Dette gjør deg top of mind da de 95% går over til å bli kjøpeklare.
Vær personlig
Det er viktig å huske på at folk gjør business med mennesker. Det personlige er kjempeviktig. De knytter bånd til mennesker, ikke logoer. Når bedrifter tilbyr det samme, så er mennesker og magefølelse det utslagsgivende. For folk gjør business med mennesker de kjenner, liker og stoler på.
Det finnes også flere feller som de aller fleste bedrifter går i på LinkedIn. Noe de har til felles er at de har bedriftssider istedenfor å bruke personlige profiler, og de bruker eksterne linker, gjerne til nettsiden, selv om eksterne linker kan skade rekkevidden. Mange bedrifter tenker at det å få ansatte til å dele innholdet fra bedriftsprofilen videre er en løsning på å gjøre det mer personlig, men det er dessverre ikke slik. Delinger får 90% lavere rekkevidde enn en original post.
En post fra en personlig profil får i snitt 8 ganger mer engasjement enn hva en bedriftsside gjør. Spesielt ser man det når det kommer til kommentarer. Selv en side med 200 000 følgere har ingen kommentarer på innleggene sine, selv om de klarer å samle mellom 10 og 100 likes. Og hvorfor er kommentarer viktig? Jo, en kommentar, ifølge algoritmen, er verdt 7 ganger mer enn en like.
Forstå algoritmen
Det gjelder å forstå algoritmen. De første to timene etter du har postet et innlegg er kritisk. LinkedIn tester innlegget på et utvalg personer, og måler antall kommentarer, hvor lang tid de bruker på innholdet, og til slutt antall likes. Derfor er det viktig å vite når man skal poste. Som regel vil dette være i arbeidstiden, gjerne tirsdag, onsdag og torsdag.
Så hvordan sikre seg at innlegget får en bra score av LinkedIn? Jo, gjør det kommentarverdig. Det vil si at man ikke publiserer innhold kun for å spre innholdet, men for å skape diskusjoner og inkludere publikum.
I tillegg er det viktig å gi verdi til målgruppen. Her kan man tenke CHAIR-prinsippet. C står for Challenging, så spør et spørsmål. H står for helpful, så lær de noe nytt. A står for amusing, så by på deg selv. I står for Interesting, så fortell oss noe nytt. R står for relevant, så få oss til å kjenne oss igjen. Selv om det er en businessplattform, husk at det er mennesker man snakker til. Så ikke vær for formell og redd for å vise personlighet. Vær menneske først.
Det perfekte LinkedIn-innlegget
Hvordan lager man et godt innlegg på LinkedIn? Start med en god hook på 2-4 linjer som får folk til å ville lese videre. Husk å gjør det mobilvennlig og gi nok luft, så del det inn i avsnitt. Når du tar et bilde, bruk mennesker. Det er psykologisk at man stopper opp når man ser mennesker i en feed, så utnytt det. Bruk emojis, vi setter pris på det. Men selvfølgelig med måte. Og sist, men ikke minst, ha en god avslutning – en påstand, et spørsmål, noe som engasjerer de.
Puss opp profilene til ambassadørene dine, som da er de ansatte i bedriften. Alle ansatte er innganger til bedriften. Ha et bannerbilde, et profilbilde, en overskrift som er søkevennlig, en konkret call to action og legg til tjenester. Da vil man kunne representere bedriften på en god måte.
Din LinkedIn-score
Visste du at du har en score på LinkedIn? Det kalles en Social Selling Index, eller en SSI-score. Denne bør helst være over 60 eller 65, mens 35 er omtrent inaktivt. Profiler med høy SSI genererer 45% flere salgsmuligheter enn de med lav score.
Så hva vil dette si for din merkevare? Jo, dropp janteloven og tør å by på deg selv fra din private profil. Dette gir deg utrolige muligheter for engasjement på LinkedIn, og i retur kan det bli en effektiv salgskanal.
